Rien de plus évident, une vendeuse doit vendre, pourtant ce n’est pas toujours ce que l’on voit en observant les équipes de vente en boulangerie ! Le client qui veut acheter un croissant aura pourtant bien son croissant ! Celui qui veut un sandwich aura pourtant bien son sandwich ! Mais lui a-t-on proposé la formule déjeuner avec son sandwich ? A-t-il repéré qu’aujourd’hui il y a une nouvelle recette de viennoiserie ? A-t-il été informé que la gamme des galettes sera en boutique ce week-end ?

Qu’est-ce qui pousse les vendeuses à être en mode automatique et offrir uniquement le SMIC (Service Minimum Incontournable au Client) ? Manager, patron/patronne, vous vous plaignez que vos équipes de vente ne proposent pas plus, mais qu’avez-vous mis en place pour améliorer cela ?

Animer une équipe de vente c’est comprendre les motivations personnelles de chacun, donner à vos collaborateurs les moyens et l’autonomie pour assumer leur responsabilité. Détecter les opportunités de vente, développer le ticket moyen, créer un lien propice à la vente relèvent bien de la responsabilité de l’équipe de vente.

Vendre, effectivement, ce n’est pas uniquement servir et offrir ce que le client vient chercher. Il faut créer l’envie, faire découvrir les produits, faire vivre une expérience, valoriser l’achat du client… D’autant que ce client a le choix de venir chez vous… ou pas. Il peut facilement se détourner de vous, trouvant une offre de pain, des pâtisseries ou encore du snacking dans de nombreux autres commerces.

Et ses attentes vis-à-vis des équipes de vente sont grandes. Combien de commentaires négatifs en Boulangerie Pâtisserie traitent du mauvais accueil ou de la méconnaissance des produits de l’équipe de vente ?

Je vous propose quelques pistes pour accompagner la montée en compétences de vos vendeuses :

Prévoyez des moments d’échange, des rencontres pour construire ensemble une énergie de vente : des mini briefings chaque jour, un one-to-one chaque trimestre…

Misez sur les talents individuels. Intéressez-vous aux parcours de vos vendeuses, à leurs envies, à leurs appétences personnelles (les plus connectées pourraient vous aider à concevoir des posts Facebook, celles qui ont le sens du beau vous aider sur les vitrines, les étudiantes en communication vous aider à faire des affichettes pour les nouveaux produits…)

Mettez en place des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable/Ambitieux, Réalisable, marqué dans le Temps), des challenges de vente par exemple avec en gain, un bon cadeau chez Séphora.

Soyez exigeant sur la connaissance des produits notamment, utiliser des tablettes, faites des blinds test, des jeux ludiques… Mettez du fun dans la transmission !

Faites bouger vos linéaires de produits, il faut des sujets frais pour avoir envie d’en parler en magasin : des nouveautés, des promotions, des dégustations…

Et puis avant tout, faites un bon casting de recrutement ! Vendre c’est avant tout aimer les gens, miser sur le savoir-être plutôt que sur l’expérience en boulangerie.

Vous voulez aller plus loin :
Mets Conseils, organisme de formation dédié à l’univers de la Boulangerie/Pâtisserie, vous propose conseils et formations sur mesure sur les sujets suivants : management, recrutement, vente, relation client, merchandising, animation de point de vente.

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